Как удержать покупателя. Пересмотр трат на лекарства .

Сегодня многие покупатели вынуждены пересмотреть свои траты на лекарства и переориентироваться на более доступные по цене препараты. О том, как это повлияло на аптечный бизнес, мы побеседовали с Татьяной Валентиновной Чуприной, заведующей московской аптекой «Квима Люкс» (г. Москва).

- Татьяна Валентиновна, есть ли по вашим наблюдениям смещение спроса в сторону генериков?

- Да, конечно, спрос на генерики вырос. Не на все, разумеется. Но если это препараты хорошего качества, изготовлены известными фирмами, то они работают так же, как и оригинальные лекарственные средства. Но стоят при этом значительно дешевле.

- Это как-то повлияло на выручку и прибыль аптеки?

- Повлияло, конечно. Оригинальные препараты достаточно дороги, не каждый может их себе позволить без заметной бреши в семейном бюджете. И если покупается дорогой препарат, то, как правило, один. Генерик с его более низкой ценой дает возможность приобрести еще несколько необходимых лекарств. В целом покупательская способность, конечно же, снизилась. И для аптек это заметно.

- Покупатели, оказавшиеся перед необходимостью приобрести новый, более доступный препарат с необходимым действующим веществом, часто затрудняются с выбором. Во многом их решение зависит от помощи провизора, не так ли?

- Да, лекарственные средства сейчас выписываются в основном по МНН. И когда пациент приходит в аптеку с таким запросом, мы выкладываем на прилавок 2–3, а иногда и больше упаковок и рассказываем, что это один и тот же препарат, но этот – брендированный, этот – генерик, выпущенный в Евросоюзе, этот – генерик, изготовленный в России. Человек вправе иметь информацию, чтобы сделать свой выбор. Сейчас практически каждый хочет купить препарат недорогой и реально работающий, то есть здесь самым важным является соотношение «цена-качество». И мы видим свою задачу в том, чтобы рекомендовать хороший препарат по доступной цене, который будет работать не хуже оригинального. По моим наблюдениям, активным спросом сейчас пользуются генерики, сделанные в Европе. Например, омепразол от компании «Тева», диклофенак от «Хемофарм», статины от «КРКА», Зодак от «Зентива», эналаприл от «Гексал». Из российских генериков хорошо востребованы препараты, выпускаемые Санкт-Петербургским предприятием «Вертекс».

- Трудно ли соблюдать баланс интересов, ведь более доступные лекарства далеко не всегда обладают высокой маржинальностью?

- Да, трудно. Если препарат отнесен к списку ЖНВЛП, то иногда наценки бывают настолько малы, что для аптеки они не выгодны. Но мы помним и о том, ради чего мы когда-то пришли в медицину: наша задача помочь человеку не заболеть или быстрее выздороветь. И мы должны это делать профессионально и добросовестно. Аптека вообще по своей сути не настолько коммерческое предприятие, как, допустим, магазин или рынок. Я лично не буду советовать человеку дорогой препарат, который ему не требуется, только чтобы увеличить выручку.

- Но, так или иначе, аптека все-таки должна иметь достаточную прибыль, чтобы продолжать свое существование.

- Для этого есть другие способы: например, информирование о новинках в косметологии, о БАД. Мы продаем замечательные минеральные воды, периодически презентуем их, чтобы привлечь покупателя.

- Что в сложившихся сегодня условиях позволяет быть конкурентоспособным – иметь определенную выручку и сохранять лояльность покупателей?

- У нашей аптеки есть круг своих покупателей, которые уже много лет от нас не уходят, ведь мы искренне хотим им помочь, и они это видят, понимают и чувствуют. К нам из года в год ходят люди, которые живут рядом. Они знают нас, многих мы знаем в лицо, некоторых – по именам. Как правило, стараются приходить, когда работает определенный специалист, с кем за эти годы уже сложились теплые, доверительные отношения. В мегаполисе всегда большой дефицит человеческого тепла, внимания, доброжелательного общения. Наша аптека не сетевая, у нас нет возможности делать большие акции (скидки есть, конечно, но только по социальным картам), и у нас за день проходит не так много посетителей. Но зато есть время пообщаться с людьми, дать совет, если это требуется. Причем не только относительно лекарств. Днем чаще приходят пожилые, одинокие – те, кому иногда поговорить не менее важно, чем купить нужное средство. Но это, я подчеркиваю, специфика маленькой аптеки. Соответственно, подбирался и коллектив – из приветливых и доброжелательных фармацевтов (не все, кстати, прошли этот тест, некоторые уходили). Но пока у нас это есть, мы будем существовать.

Беседовала Маргарита Полякова

http://www.remedium.ru