Прямой контракт. Аптечные сети и дистрибьюторы: кто кого "оптимизирует"?

Вслед за "36,6" на прямые контракты с фармпроизводителями начинает переходить Ассоциация независимых аптек (АСНА).

Предложения "упростить" доставку лекарств за счет "лишних" дистрибьюторов звучали еще тогда, когда слово "оптимизация" только входило в лексикон здравоохранения. Российскому фармрынку предлагали взять пример с рынков зарубежных - особенно тех, где дистрибьютор вроде как один, а перебои в поставках препаратов - явление исключительное. Более трезво мыслящие представители фармсообщества советовали сравнить размеры нашей Родины с размерами "образцовых" европейских стран. И напоминали, что на карте России есть уголки, до которых не доберется ни один медпредставитель, - но даже на Крайнем Севере функции медпреда может взять на себя дистрибуция.

"Добровольные" изменения

Участников аптечного рынка, отважившихся сотрудничать с производителем напрямую, объединяют... размеры. АСНА является крупнейшим на отечественном лекарственном рынке объединением аптек. Их в ассоциации 2170! У аптечной сети номер один размеры тоже немаленькие. Впрочем, "36,6" пошли на прямые контракты лишь отчасти по собственной инициативе.

"2015 год был для нас переломным. Произошло много структурных перемен. В их числе - и наш выбор в пользу прямого сотрудничества с производителями. Но перемены были вынужденными: многие наши партнеры-дистрибьюторы проявили недружелюбие к нашей компании - в течение одного дня они поменяли условия. Очень просил партнеров не делать этого, но случилось то, что случилось", - еще в феврале вспоминал член совета директоров ПАО "Аптечная сеть 36,6" Тимур Шакая. На тот момент у "36,6" было уже около 250 прямых контрактов. Маркетинговое взаимодействие с фармпроизводителями помогло переключиться и на новый формат сотрудничества с ними. "36,6" берет на себя и функции оптовика: напомним, что с 2016 года в составе компании находится дистрибьютор "Альянс Хелскеа Рус". Аптечная сеть номер один решает и задачу, которую выполняет дистрибьютор в отдаленных регионах, - занимается фармпродвижением. Топ-менеджеры утверждают, что и с этим "тридцать шестые" справляются успешно.

В сентябре прямые договоры с производителями начинает заключать и АСНА. Управляющий партнер ассоциации Александр Кондратьев надеется: через год прямые контракты дадут одну десятую общих аптечных продаж, а через три года - уже треть. Однако полностью от дистрибьюторов АСНА не отказывается: перед тем как начать работать с фармкомпаниями напрямую, ассоциация намерена договориться с дистрибьюторами и логистическими операторами о... применении их логистических мощностей для доставки препаратов с заводов в аптеки. С зарубежными производителями лекарств АСНА будет сотрудничать по старинке. Через дистрибьюторов. А вот с российскими предприятиями - по прямым контрактам.

Бегство от сложностей...

Экономический кризис обострил непонимание на фармацевтическом рынке. Еще в начале года самые "смелые" участники Аптечного саммита заявляли, что дистрибьютор должен помочь... очистить аптечную розницу от слабых. (И что уцелеть должны только те, кто в состоянии выдержать новые жесткие условия.) Еще в начале года часть фармпроизводителей перевела дистрибьюторов... на предоплату. Взаимоотношения на рынке лекарственных препаратов стали напоминать общение банка с клиентом, взявшим кредит, а в некоторых случаях - и коллектора с должником.

Причина проста: россияне стали меньше тратить на лекарства. И началась цепная реакция - аптека не смогла в срок расплатиться с дистрибьютором, дистрибьютор - с производителем... С этой точки зрения стремление крупных сетей убежать в прямые контракты вполне понятно. Оно дает надежду: цены на лекарства станут ниже, а пациенты будут отказываться от лечения реже.

...в дополнительные расходы

Остается небольшой вопрос: а согласятся ли сами фармпредприятия? "Доля игроков рынка, которые решатся перейти на прямые поставки, будет незначительна и со стороны розницы, и со стороны производственного сектора, - считает первый заместитель генерального директора ЦВ "ПРОТЕК" Владимир Малинников. - Большинство производственных компаний не готовы работать напрямую. Ведь сегодня более половины аптек не в состоянии обеспечить дебиторскую задолженность, а институт страхования на фармрынке пока не развит. Аптекам же выгоднее покупать ассортимент там, где обеспечено его наличие. И по оптимальной цене. Прямые контракты этого гарантировать не смогут и, с моей точки зрения, принесут аптеке неминуемые сложности с дефектурой и ценой. Дистрибьютор обеспечивает регулярные поставки (в том числе "сегодня на завтра") и стабильные цены благодаря товарному запасу. Кроме того, переход на прямые контракты грозит аптечной сети серьезными дополнительными расходами: ей потребуется собственный склад для хранения фармпрепаратов, складской персонал, который будет его обслуживать, и транспорт для доставки лекарств по всем розничным точкам вне зависимости от их удаленности".

Надежда на прибыль и снижение цен оборачивается... новыми тратами. Расходов добавят и производители, у которых аптеке придется покупать не меньше определенного объема лекарств. А это ухудшение оборачиваемости товарного запаса.

Заменить дистрибьюторов на логистов? Тогда ничего не изменится. Первая тройка фармацевтических оптовиков по своей эффективности не уступает логистическим операторам и вкладывает основную часть своих финансов как раз в логистику.

Производителю же дистрибьютор гарантирует... возврат денег. А при неплатежах берет на себя работу с дебиторами в судах и взаимодействие со службой судебных приставов. Прямые контракты таких гарантий не дают.

Старая-старая мечта

"Желание аптечных сетей работать напрямую с производителями имеет довольно глубокие (для молодого российского фармрынка) исторические корни, - рассказывает директор по развитию аналитической компании RNC Pharma Николай Беспалов. - Еще в 2004 году на базе Российской ассоциации аптечных сетей был создан закупочный союз "Аптечный дом", который объединял порядка 700 аптек и был призван помочь им получать наилучшие цены. Просуществовало объединение относительно недолго и значимого влияния на рынок оказать не успело. Второй раз мечту попытались воплотить в жизнь в 2009-2011 годах, когда логистический оператор "ФАРМАТ" предлагал прямые поставки от производителя в аптечные сети. У компании было даже несколько договоров с крупными компаниями, в т. ч. с "36,6", но формат все же не прижился. Сейчас мы видим еще одну попытку воплощения идеи. И вновь ее выдвигает аптечная розница - в лице объединения АСНА".

Нет, сынок, это фантастика!

Аптечных учреждений в Ассоциации независимых аптек втрое больше, чем было в "Аптечном доме". Да и степень объединения у АСНА гораздо выше. Но это еще не значит, что очередная попытка "оптимизировать" бизнес-процессы увенчается успехом. Классический дистрибьютор - не только и не столько логистический оператор. Закупочные союзы не всегда в состоянии заменить его.

Фармацевтические оптовики так же, как и аптеки, пытаются проводить "оптимизацию" лекарственного рынка... но с точностью до наоборот. У крупных дистрибьюторов есть свои аптечные сети.

"Формат взаимоотношений между аптечными сетями и производителями сможет серьезно измениться только тогда, когда накопится "критическая масса", - считает Николай Беспалов. - Для этого на рынке должны работать хотя бы 3-5 аптечных сетей, каждая из которых будет объединять более 3-4 тысяч аптек и располагать соответствующими логистическими возможностями".

Лекарственный рынок "оптимизируется" при одном фантастическом условии: если конкурентная борьба аптек превратится в битву гигантов. Станут ли мифы реальностью?

/sojuzpharma.ru/