Ради выживания мелким сетям придется уйти в онлайн-продажи

Основатели онлайн-сети eApteka.ru решили уйти в новый формат, а заодно вдохнуть жизнь в маленькие региональные сети. Франчайзинговый проект рассчитан на дистанционные продажи не только лекарственных препаратов, но и широкого ассортимента товаров. По задумке франчайзера, сети в 20—50 аптек закроют проблему конкуренции с крупными сетями за счет прироста интернет-аудитории, ассортимента в 100 тыс. позиций и низких цен. Правда, это будут уже не классические аптеки, а универсальный онлайн-супермаркет, торгующий на 70—90% косметикой и товарами для дома.

Вдохновленные Кроком

Пока доля лекарств в «еАптека» составляет 70—80%, а парафармацевтики, медтехники и сопутствующих товаров — около 30%. Но соотношение будет меняться с учетом потребностей покупателя, говорит сооснователь бренда Антон Буздалин. По его словам, подключение аптеки к складскому ассортименту в 50 тыс. единиц увеличивает оборот точки на 1 млн руб. в месяц. Семья Буздалиных совместно с Сергеем Солодовым хотят из холдинга «еАптека» создать ритейл-империю, которая по своей концепции будет на стыке франчайзинговых оффлайн-сетей («Макдоналдс», «Старбакс») и централизованных онлайн-компаний (Amazon.com, AliExpress). Для борющихся за выживание мелких сетей предложение прозвучало, как от сказочного Аладдина с тремя возможностями: получение клиентской базы, программных решений по бизнес-процессам и снятие аналитической нагрузки по ценообразованию. Франчайзи готов вести всю аналитику по регионам для партнеров.

Идея запуска проекта витала давно, признается Антон Буздалин, но на решительные шаги его вдохновил фильм «Основатель» (2016 г.) — история становления франчайзинговой империи «Макдоналдс». «Фильм ускорил принятие решения и сформировал ряд нюансов в нашей стратегии. Я понял, кто целевой приобретатель нашей франшизы». Владельцы должны быть мотивированы на детальную работу с клиентом, а сделать это смогут в основном маленькие сети. У самого франчайзера всего 10 аптек в Москве и регионах.

На сегодня компания имеет договоренность с сетями в Нижнем Нов­городе, Владимире и Подмосковье. На днях достигнуто соглашение с двумя московскими сетями размером от 20 до 100 аптек. Общую потребность для Москвы г-н Буздалин оценил в 150 аптек для доставки товара в течение часа с момента заказа. «Самым важным является ассортимент и скорость его доставки. Пока мы не можем делать это за час в Москве, а только за три часа. Повысить скорость можно только за счет роста точек самовывоза и доставки, поэтому была выбрана модель франчайзинга», — говорит совладелец. Под франшизу на Урале и в Сибири компания будет открывать распределительные центры в Екатеринбурге и Новосибирске. Планируется доставлять заказы со складов в ближайшие регионы за ночь.

Выпустить джинна

Своей накопленной до 15 млн онлайн-аудиторией компания готова делиться с партнерскими сетями. Авторы проекта обещают передать не только клиентов, но и технологии. В первую очередь добавить на сайты аптек партнеров функционал онлайн-заказов с их складов с удобными инструментами пользования и поведенческим анализом. «Мы накопили ассортиментную матрицу, в разы превышающую SKU аптек. Сейчас обкатываем технологии Оmni-channel — использование одновременно всех онлайн-, офлайн-каналов коммуникаций, отслеживание клиента. Заказы формируются везде: на сайтах, в мобильных приложениях, аптеках, на сайтах партнеров. Формирует корзину, состоящую из аптечных и складских товаров, комплектовщик. При этом фармацевт занимается только проверкой совместимости заказанных лекарств, проводит консультации через интернет. Если нужно, расшифровывает фото рецептов, которые все чаще присылают клиенты», — поясняет Антон Буздалин.

Уменьшится ли доля рецептурных лекарств в ассортименте и ведется ли сегодня их доставка, основатели не говорят. Но как отмечает директор Национальной ассоциации дистанционной торговли Александр Иванов, практически все онлайн-аптеки дистанционно торгуют рецептурными и безрецептурными лекарствами, поэтому принятие закона для легализации этой модели необходимо. В «еАптека» убеждены, что в ближайшие 1—2 года будет разрешена доставка даже Rx-препаратов, что облегчит многим жизнь. У малых сетей пока настороженное отношение к онлайн-торговле в силу негативного опыта. «У нас есть интернет-аптека, но теперь не знаем, что с ней делать, поскольку у нее валовая доходность низкая. Еще нас подкосили судебный процесс за незаконную онлайн-торговлю и блокировка сайта. Нас разблокировали, но интерес отбили. Для хорошего продвижения нужен удобный для пользования сайт и анализ потребностей покупателя. В Москве не вижу перспектив, а в регионах спрос должен расти», — говорит собственник московской сети из 16 аптек Лада Бравве.

Проект Буздалиных и Солодова не первый в России. Наибольшего успеха добились сети из Владивостока «Монастырев.рф» и «Аптека от склада» (Пермь). Александр Монастырев смог развернуть свою сеть до Новосибирска, а г-н Годовалов закрепился в 19 регионах, подключив более 500 аптек. Поэтому московским начинателям предстоит серьезная конкуренция не только с традиционными сетями.

«Сейчас многие игроки создают новые ассоциации разных форматов. Аптечная сеть «Пульс» создает «Созвездие», Константин Тиунов с партнерами формирует ассоциацию за счет собственного софта. У всех есть свои сильные и слабые стороны. Но у нас есть ключевое преимущество — наработанная годами аудитория по всей стране», — уверяет г-н Буздалин.

Подводные камни

Прибыли от проекта сооснователь готов ждать 20 лет, как Amazon, но потом поправляется: «Через два года хотим войти в первую десятку сетей». Объем инвестиций, по словам владельцев, исчисляется сотнями миллионов рублей. Вероятно, основные средства пойдут на продвижение сайта и развитие региональной инфраструктуры. Паушальный взнос, как и процент от маркетингового бюджета производителей, традиционный — 150 тыс. руб. и 20% соответственно.

Несмотря на амбициозные планы, франчайзинговый проект ожидают серьезные трудности. Традиционно аптечные сети ориентируются на маркетинговые программы производителей при формировании ассортимента. У онлайн-аптеки задача будет более сложная — балансировать между производителем и потребителем, удовлетворяя их запросы по ассортименту. Сейчас франчайзер развивает нелекарственные линейки товаров для диабетиков, аллергиков, спортивное направление. Следующий шаг — поиск партнеров, доставляющих готовое питание на дом.

Не избежать компании как дистрибьютору традиционных трудностей в виде срыва платежей от аптек и возможных банкротств сетей-партнеров. К тому же не все сети готовы отказаться от своего бренда и войти в режим активного развития бизнес-процессов. Не хотят разрывать будущие франчайзи выгодных отношений с поставщиками и отдавать бразды правления головному бренду.

По заверениям авторов проекта, звонки от небольших сетей поступают каждый день. И это единственный способ выжить для самостоятельных игроков на консолидирующемся рынке.

Источник: www.pharmvestnik.ru