На фактор «личной установки» фармацевта приходится 50% неудач в продажах


Результаты исследования, которое вывело четыре основных причины неудач в аптечных продажах, на круглом столе «Фармацевтического вестника» в рамках международного медико-фармацевтического форума «Аптека-2018» представил эксперт в области фармацевтического маркетинга, бизнес-тренер Олег Гончаров.


Первая причина – профессиональная некомпетентность. «Напрашивается, что это ключевое ограничение с точки зрения продаж, - прокомментировал он. – Но оказалось, что с этим связано всего 15% неудач».


Вторая причина – слабые навыки вербальной коммуникации – косноязычность, слова-паразиты, нечистая речь. На них приходится 20% неудач.


Третья причина – проблемное руководство. «Если заведующая бегает с бейсбольной битой, орет матом и топает ногами – возникнет ли желание у сотрудников достигать выдающихся результатов?», - задался риторическим вопросом Олег Гончаров. Тем не менее, и этот фактор набрал не так много в оценках неудач – 15%.


В совокупности три упомянутых причины, мешающих достигать выдающихся результатов продаж, составляют 50%. Другая половина приходится на единственный четвертый фактор – личную установку. «Это субъективное восприятие реальности, наше отношение к миру», - отметил эксперт.


Человеческому фактору, по мнению Олега Гончарова уделяется непростительно мало внимания: «Многие собственники вкладывают кучу денег в помещение, оборудование, программное обеспечение, но не желают тратить ни времени, ни денег на банальное объяснение, обучение и развитие своих сотрудников».

В итоге по анонимным опросам более 40% сотрудников аптек признаются, что не обладают достаточным знанием о товаре, и более 50% не верят в ассортимент, с которым имеют дело.


Перейдя к выводам, г-н Гончаров предложил формулу успеха фармацевта, основанную на двух факторах: доверие (искусство задавать вопросы, выясняя дополнительные потребности покупателя) + ценность (знание продукта, понимание, какие выгоды несет каждая торговая позиция конечному потребителю).


Источник: https://pharmvestnik.ru